- El arte de escuchar en la venta. Planificación de la entrevista con el cliente para escuchar profesionalmente. Cómo mejorar los hábitos de escuchar con atención. El cierre de la venta. Como vender a clientes difíciles. Detectando las necesidades del cliente. El manejo de objeciones. Advertencia para los representantes de ventas. ¿Por qué compra la gente?. Soy tu cliente: recuérdame. Ventas con éxito. Servicio al cliente: estrategias para el exito. Como tratar con clientes difíciles. Bibliografia
EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA
Nos gusta mas hablar que escuchar
Casi todos estaríamos dispuestos a admitir que es mejor hablar que escuchar. Hablar es señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar parece ser un empeño pasivo. El hecho es que se ha demostrado que el escuchar es algo activo, es trabajo mental. Hay pruebas que han demostrado que se produce una fluctuación en nuestros patrones de ondas cerebrales, aumenta la temperatura y el corazón late con más rapidez cuando estamos escuchando con atención...
ALGUNOS DATOS GENERALES
El arte de escuchar entre los griegos
Los buenos hábitos del arte de escuchar se han reconocido durante siglos como algo indispensable para el éxito; de hecho, Sócrates se quejó alguna vez de que sus jóvenes alumnos tenían muy malas cualidades como oyentes. Muchos de los problemas son el resultado de que pensamos mucho más rápido de lo que hablamos...
PLANIFICACION DE LA ENTREVISTA CON EL CLIENTE PARA ESCUCHAR PROFESIONALMENTE PARA ELABORAR PLANES ANTICIPADOS TENEMOS QUE SABER...
COMO MEJORAR LOS HABITOS DE ESCUCHAR CON ATENCION
Hay múltiples técnicas exitosas que podemos utilizar para mejorar nuestros hábitos de escuchar. Todas son técnicas sencillas y todas requieren autodisciplina...
EL CIERRE DE LA VENTA
La capacitación práctica en el campo de la ventas ha progresado considerablemente durante los últimos veinte años. No obstante, resulta sorprendente que el cierre de la venta no haya perdido su carácter misterioso y enigmático, como si no tuviera relación alguna con el resto del proceso de la venta. Por lo demás, con frecuencia encontramos vendedores muy capaces que se desmoronan ante la necesidad de cerrar una venta...
COMO VENDER A CLIENTES DIFICILES
Una de las habilidades más importantes en el campo de las ventas consiste en evaluar a los clientes y responder a sus personalidades de tal manera que se obtenga una buena venta. Sin embargo, frente a un cliente difícil, el vendedor no sabe que hacer para entender las motivaciones del cliente y, en general, no está preparado para remediar la situación...
DETECTANDO LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
PROPOSITO
En toda situación de venta, el vendedor afronta el problema de averiguar las necesidades del cliente, antes de comenzar a presentar un producto o servicio. Por muy eficaz que sea la presentación, el vendedor perderá su tiempo si no mantiene una actitud bastante abierta para permitirle obtener información del cliente y la clave para realizar la venta...
5. EL MANEJO DE OBJECIONES
Las opciones del cliente son a la vez un obstáculo y una ayuda para el vendedor profesional. Son un obstáculo porque interrumpen el flujo de una presentación de ventas bien planeada. A veces también son útiles porque pueden darle información vital para la venta: la clave de la venta...
ADVERTENCIA PARA LOS REPRESENTANTES DE VENTAS
Se advierte sobre los peligros que pueden precipitar la pérdida de control en la situación de ventas, especialmente con un cliente difícil...
6. ¿ POR QUE COMPRA LA GENTE ?
¿ POR QUE COMPRA LA GENTE ? es tanto el nombre de esta parte de nuestro curso como una pregunta para cuya respuesta los comerciantes han gastado millones de dólares. Cuanto más tratamos de analizar las motivaciones de la gente y cuántas más teorías formulamos de su comportamiento, más nos damos cuenta de que estamos tratando con individuos que tienen historia y perspectivas diferentes. Sin embargo, para poder tener éxito en los negocios, es necesario entender el comportamiento del consumidor...
8. VENTAS CON EXITO: RESUELVA MI PROBLEMA Y ... ! TIENE MI PEDIDO ¡
Wéber define la palabra problema como " un asunto sin clarificar que exige una solución o análisis y que requiere mucho conocimiento y habilidad para poder dársele una solución o un análisis adecuados "...
9. SERVICIO AL CLIENTE: ESTRATEGIAS PARA EL EXITO
Un buen servicio es la clave para lograr compras repetitivas por parte de los clientes. SERVICIO AL CLIENTE: ESTRATEGIAS PARA EL EXITO es un tema que recalca la importancia que el servicio al cliente debe tener para cualquier organización que ofrece sus productos o servicios al público en general. La idea central del tema radica en que un servicio eficiente y cortés al cliente resulta decisivo para el éxito de una organización...
10. COMO TRATAR CON CLIENTES DIFICILES
Los representantes de servicio a clientes se enfrentan casi a diario a situaciones donde los clientes se quejan y en ocasiones les provocan molestia y enojo. Tales situaciones suelen ser muy incómodas y pueden volverse aún más serias si no son resueltas a tiempo. No sólo afectan el asunto que se está negociando, sino también la reputación de la compañía u organización...
