Gestión de Clientes Estratégicos en el Marketing de Empresa a Empresa

Descripción del curso
La Gestión de clientes en el Marketing de Empresa a Empresa, es una de las técnicas de gestión más demandadas hoy en día por las empresas y organizaciones. Este curso capacitará a sus participantes para saber indentificar, definir, valorar, conseguir, gestionar, retener y focalizar sus estrategias comerciales hacia sus clientes clave, con un enfoque de gestión de cuentas orientado al valor para el cliente, a rentabilizar el esfuerzo comercial y a incrementar sustancialmente los resultados de venta.

Los OBJETIVOS fundamentales son que el alumno al finalizar el curso pueda:
- Tener una visión estructurada, clara y práctica de la planificación comercial por clientes, orientada al valor y que genere negocio, coherente con el marco estratégico de la misión y visión de la organización.
- Saber cómo, cuándo y con qué clientes, se puede generar negocio, en qué cuantía y con qué rentabilidad.
- Personalizar y crear propuestas innovadoras de ofertas de valor.
- Saber cómo mejorar las capacidades de gestión de clientes.
- Definir el perfil de un nuevo cliente o de una nueva venta y la estrategia más adecuada para optimizar el esfuerzo y la rentabilidad comercial.

CONTENIDOS DEL CURSO
1.-La elección de las posibles estrategias para la proposición de valor a sus clientes en un mercado “glolocal”.
2.-En qué consiste la Gestión de Clientes Estratégicos (GCE) orientada al valor.
3.-Beneficios de la orientación de la empresa a la Gestión de Clientes Estratégicos. GCE.
4.-Cuándo es necesaria y rentable la GCE y cuándo no.
5.-Cómo segmentar y posicionar los Clientes Estratégicos.
6.-Cuáles son los aspectos clave de la Segmentación de Clientes.
7.-Cómo diseñar y desarrollar una Matriz de Posicionamiento Estratégico de Clientes.
8.-Estrategias en los distintos posicionamientos de Clientes.
9.-Las implicaciones del posicionamiento de la cartera de Clientes.
10.-Cómo diseñar y desarrollar un plan de relaciones con los clientes estratégicos orientado al valor.
11.-Características de una buena relación con los clientes estratégicos.

Metodología:

• Horarios: al ser cursos de formación A distancia, el estudio lo puede realizar en el horario que tenga disponible.
• Cada curso cuenta con una documentación que se descarga a través de Internet.
• El profesor responde a las dudas a través del Campus Virtual. La comunicación entre alumnos sobre los contenidos del curso también se establece a través del Campus Virtual.
• Se realizan pruebas de evaluación continuas y algunas deben enviarse al profesor para su revisión.
• Para culminar el curso, el alumno deberá realizar un examen final presencial de 1 hora que se realizará en su Institución elegida. El alumno dispone de 2 convocatorias de examen.
• Los alumnos residentes en otros países deben consultar con su Institución Asociada.

Certificados:

• Por cada uno de los cursos concluídos el alumno obtendrá un Certificado de Aptitud.
• Igualmente podrá solicitar un Certificado de Participación si mantiene una participación activa en el Aula Virtual y aprueba las Evaluaciónes a través de Internet.